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» » » Los consumidores tienden a comprar menos un producto cuando es la única opción


Referencia: Science.Daily.com, 26 de julio 2013

Los consumidores son más propensos a buscar alternativas cuando se les da una sola opción, según un nuevo estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research.

Se les está prestando mucha atención últimamente a los inconvenientes de presentar demasiadas opciones a los consumidores. Sin embargo, los consumidores también pueden reaccionar negativamente cuando las opciones son demasiado restrictivas. El aislamiento en una sola opción, aunque sea temporal, puede aumentar la cantidad de búsquedas de los consumidores y, potencialmente, la probabilidad de que no hagan compras", según escribe el autor, Daniel Mochon (Universidad de Tulane).

Supongamos que un consumidor quiere realmente comprar una cámara. Si se reduce la selección debería hacer más fácil poder elegir una entre las opciones disponibles. Y la reducción de la selección a una sola cámara debería hacerlo aún más fácil, pero no es así. De hecho, los consumidores son menos propensos a elegir una cámara específica cuando es la única opción disponible.

En un estudio, se pidió a los consumidores que compraran un reproductor de DVD. A uno de los grupos se le presentó un reproductor de DVD Sony, a un segundo grupo se le presentó un reproductor de DVD Philips, y a un tercer grupo se le presentó ambas opciones. Los consumidores son más propensos a hacer una selección cuando se les presentaba el conjunto que cuando estaba solo.

Ofreciendo a los consumidores una sola opción aumentaba su deseo de buscar más opciones. Como resultado, ellos pueden rechazar un producto que comprarían de otra manera. En el caso, los consumidores podían estar dispuestos a comprar un modelo de reproductor Sony cuando existía otra opción disponible, pero cuando era la única opción, no querían comprarlo.

"Las empresas deben tener muy en cuenta cómo se presentan las opciones a los consumidores. Restringir las opciones puede incluso tener efectos duraderos en la elección. Los consumidores que inicialmente son ofertados con una sola opción, lo más probable es que continúen la búsqueda de alternativas, incluso pueden esperar para más tarde, a ver si se presentan más opciones", concluye el autor.


- Fuente: University of Chicago Press Journals.
- Publicación: Daniel Mochon. Single Option Aversion. Journal of Consumer Research, October 2013
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Editor del blog Pedro Donaire

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