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» » Los compradores deciden los productos centrales

Referencia: Phys.org, 14 enero 2013

Los compradores se ven naturalmente atraídos por los productos que aparecen de manera central, según investigadores de la Aston Business School (ABS).

La Dra. Dina Rasolofoarison de ABS, los de Hautes Études Commerciales de Paris (HEC) y de la Universidad de Concordia han descubierto que los consumidores son más tendentes a elegir las marcas colocadas en horizontal en el centro de una pantalla.

Encontraron que los ojos de los compradores miraban de forma natural hacia el centro de los pasillos del supermercado sin siquiera darse cuenta, una tendencia que se conoce como 'centralidad horizontal'.

Para recopilar los datos de estos estudios sobre el seguimiento de los ojos, se utilizaron unos dispositivos de localización para ver cómo influían en nuestras decisiones. Los compradores tenían una tendencia a incrementar su enfoque visual sobre la opción central de la pantalla en los últimos cinco segundos antes de tomar una decisión, y esto determinaba qué opción elegiría.

Los compradores no recordaban el proceso de elección que llevaban a cabo y tampoco estaban al tanto de algún foco visual consciente. La Dra. Rasolofoarison, que dirigió la investigación para Aston, dijo: "La marca situada centralmente dentro de cada categoría de producto fue elegida con más frecuencia, incluso cuando no era colocada en el centro de la plataforma o del campo visual".

"La investigación descubrió que todo el proceso es subconsciente, y que los consumidores no recuerdan con exactitud las razones de su decisión. Ellos no eran conscientes de ningún foco visual de una determinada área de la pantalla sobre otra. Básicamente, hacemos la opción de la manera más natural, sin embargo, no siempre es la mejor opción."

El documento, publicado en el Journal of Consumer Research, concluye que los compradores podrían elegir mejor si fuesen conscientes de cómo se ven influidos por la colocación.


- Diario referencia: Journal of Consumer Research por Aston University.
- Más información: www.jstor.org/discover/
.

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Editor del blog Pedro Donaire

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