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» » Las ventajas de ser lo primero

Referencia: EurekAlert.org
Contacto: Pamela Tom, 2 julio 2012 

La toma de decisiones depende de muchos factores, aunque recientemente un estudio encontró que la gente siempre prefiere las opciones que vienen en primer lugar, en primera fila, la primera universidad que te ofrece su aceptación, la primera ensalada del menú..., el primer lugar es el mejor considerado.

El documento, "El primero es el mejor", publicado recientemente en PLoS ONE, por Dana R. Carney, profesora asistente de gestión de la Universidad de California, en la escuela superior de negocios de Berkeley, y el co-autor Mahzarin R. Banaji, profesor de psicología de la Universidad de Harvard.

En tres experimentos, cuando se van tomando decisiones rápidas, los participantes eligieron entre vendedores, equipos o delincuentes en libertad condicional, preferían de manera persistente, ya sea a la gente o a los bienes de consumo presentados en primer lugar, en comparación con ofertas similares en la segunda posición sucuencialmente. Los autores dicen que sus hallazgos pueden tener aplicaciones prácticas en una variedad de escenarios, incluyendo la comercialización del consumo.

"El orden de los individuos que actuarán en los concursos de talentos como American Idol (Reality Shows). El orden de posibles empresas recomendadas por un agente de bolsa. El orden de aceptación de Colegios recibida por el solicitante. Todos estos primeros lugares tienen un estatus privilegiado", explica Carney. "Nuestra investigación muestra que los agentes de gestión o comercialización, p. ej., puede que deseen desarrollar sus estrategias de negocio conociendo que los primeros encuentros son preferentes para sus clientes o usuarios."

El estudio descubrió que, especialmente en circunstancias en las que las decisiones deben tomarse rápidamente y sin mucha deliberación, las preferencias se guían de forma inconsciente e inmediata por las opciones que se presentan en primer lugar. Si bien algunas veces hay razones racionales para preferir los primeros lugares, por ejemplo, en el curriculo se designa un primer sitio de trabajo en la parte superior, porque esa persona quería ese trabajo sobre todo, señala Carney, el efecto de "el primero es el mejor" sugiere que los primeros son los preferidos, incluso cuando sea completamente injustificado e irracional.

Un primer experimento del estudio inquería a 123 participantes que evaluaran tres grupos: (a) dos equipos, (b) dos vendedores y (c), dos vendedoras. En primer lugar, a los participantes se les pidió unirse a uno de los dos equipos, ya sea los Hadleys o los Rodsons. Inmediatamente después de la introducción, decidieron el equipo al que unirse. A continuación, se les dijo que estaban comprando un coche y presentaron a dos hombres, los vendedores Jim y Jon. Inmediatamente después de la introducción, seleccionaron al vendedor al que preferían comprar un coche. Por último, a los participantes se les dijo que tenían que rehacer su decisión de compra de coche, para ello se les presentó a dos nuevos vendedores, esta vez, mujeres: Lisa y Lori. Después de una introducción secuencial, una vez más decidieron la persona a la que les gustaría comprar un coche.

Al preguntar a los participantes acerca de sus opciones, los investigadores querían saber acerca de la elección de dos maneras distintas: la elección consciente o deliberada, que fue la que reportaron los participantes (es decir, "yo prefiero a Lori o a Lisa"), y la tarea que ellos completaron sobre el tiempo de reacción, adaptada según el modelo cognitivo psicológico, en el que se evaluaba la preferencia automática e inconsciente medida para cada opción (p. ej., "bueno", "mejor", "superior"). Independientemente de cuales fueron las personas que preferían, y de la medida inconsciente y cognitiva de preferencia, los participantes siempre prefirieron al primer equipo o persona que les fue presentado.

Para comprobar las preferencias de elección de los bienes de consumo, los investigadores pidieron a 207 pasajeros de una estación de tren que seleccionaran uno de los dos chicles (goma de mascar) similares, en una "tarea de decisión rápida", y que eligieran un segundo después de ver las opciones (usando la teoría del psicólogo Daniel Kahneman sobre "el pensamiento rápido y lento"). Una vez más, el resultado fue el mismo: cuando se piensa rápido, la goma de mascar presentada primero era la opción preferida en la mayoría de los casos.

Los investigadores consideraron a los vendedores y los estímulos de chicles relativamente positivos, sin controversia. Con el objetivo de probar su teoría con opciones de carga negativa, Carney y Banaji pidieron a otro grupo de 31 participantes que eligieran entre pares de criminales convictos y que decidieran cuál era más digno de la libertad condicional en lugar de ir a prisión. Después de ver unas fotos policiales de ambos criminales, de 29 años de edad, sabiendo que habían cometido los mismos crímenes violentos y tenían características y expresiones faciales similares, de nuevo, en una tarea de "pensamiento rápido", los participantes juzgaron al criminal presentado en primer lugar como algo más digno de libertad condicional.

El orden es importante, pero ¿por qué? Carney sostiene que la probada teoría de "el dominio de la primacía” puede proporcionar las mejores respuestas. El documento cita, "la preferencia por los primeros lugares tiene sus orígen en una adaptación evolutiva que favorece a los primeros ..." Por ejemplo, en la mayoría de los casos, los humanos tienden de forma innata a preferir las primeras personas que conocen: la madre, los miembros de la familia. Además, estas preferencias están asociadas con la seguridad. Carney dice que el concepto histórico del "orden jerárquico" establecido, también se sostiene con sus hallazgos de que la gente encuentra que "el primero es lo mejor."


Diario referencia: PlosOne .
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